對話思考樂：直播電商如何實現(xiàn)“三年15億”？

　　思考樂的第二增長曲線，終于顯現(xiàn)。

　　2022年12月，思考樂旗下首個電商IP“文鮮生”在抖音直播間上線，就在官方在提出“構(gòu)筑美好生活盡在思考樂GO”口號的同時，也將賬號“思考樂go”推向臺前。

　　四個月過去，“思考樂go”現(xiàn)有粉絲5.9萬人，在近日的帶貨直播中，首次出現(xiàn)了自營產(chǎn)品。

　　思考樂的電商決心與速度，不只在直播間。

　　今年2月初，思考樂宣布授出2778.5萬份購股權(quán)，公告提到：“授出購股權(quán)將吸引、激勵和獎勵承授人及為承授人提供額外原動力，以達成進一步提高集團價值的目標(biāo)”;“同時鞏固承授人為本公司提供長期服務(wù)的承諾，有利于本集團的持續(xù)發(fā)展，特別是集團新直播電商業(yè)務(wù)的高速拓展。”

　　今年4月初，在2022年業(yè)績報告中思考樂官方強調(diào)：“期望創(chuàng)建一個以趣味知識帶貨的電子商務(wù)平臺……與業(yè)內(nèi)頭部的電商和新媒體合作，將建立一支華南特色的知識帶貨團隊，具備成熟的供應(yīng)鏈和主播。”

　　幾天前，思考樂與MCN機構(gòu)百家星耀簽約戰(zhàn)略協(xié)議，思考樂董事長陳啟遠介紹，雙方將在直播電商、扶農(nóng)助貧、達人孵化以及知識付費領(lǐng)域開啟相關(guān)合作。

　　戰(zhàn)略合作簽約時刻

　　陳啟遠對多知獨家透露：“我們會共建子公司，思考樂持有70%，董先生30%，雙方長期綁定，合作共贏，當(dāng)中不涉及增發(fā)公司股票。以三年為基礎(chǔ)搭建，希望至少創(chuàng)造15億商品交易總額(GMV)。”

　　怎么實現(xiàn)?

　　多知網(wǎng)獨家對話陳啟遠與百家星耀創(chuàng)始人董文明(董先生)、李水晶。

　　01、重建：“我知道是非常艱難的”

　　多知：為什么會在此刻選擇落腳于電商直播？

　　陳啟遠：2021年我們的行業(yè)迎來了變化，當(dāng)時我們的分校從近200個分校削減到幾十個分校，我們的員工從6000人減到了大概1000多人，這個過程的困難痛苦和整個過程的煎熬，其實只有我們自己心里是最清楚的，極其的不容易。

　　過去三年我們也做了一些探索，我也到處去了解和尋找企業(yè)下一個階段的機會。

　　在疫情還不算嚴(yán)重的時候我們在餐飲和一些實體產(chǎn)業(yè)里試探著布局過。當(dāng)時選擇的行業(yè)邏輯，基本是找一些以連鎖為主的實體行業(yè)，這也是根據(jù)思考樂本身就是擅長復(fù)制和擴張的模式考量得來的。

　　但是后面疫情來了以后，實體不景氣，百業(yè)蕭條，這個時候開始考慮轉(zhuǎn)型線上的思路。

　　思考樂董事長陳啟遠

　　多知：最初對思考樂做電商這件事有預(yù)判么？

　　陳啟遠：一開始是覺得直播的確是一個很傳奇的行業(yè)。

　　它能夠用那么幾年時間實現(xiàn)0到萬億規(guī)模的突破，這是一個在新經(jīng)濟新時代下產(chǎn)生的一個新的行業(yè)，對我們原來做傳統(tǒng)行業(yè)的人來說這是一個極其傳奇的賽道，很不可思議。

　　所以當(dāng)時我也跟我的合伙人和搭檔說，我們已經(jīng)落伍了，我們必須要擁抱這個時代，要學(xué)習(xí)這些年輕人的思維和學(xué)習(xí)他們做事的方式風(fēng)格。

　　我們當(dāng)時覺得如果加入到電商行業(yè)的話，第一個好處是線上模式相對來說成本和投入可控；第二是我們有那么多經(jīng)驗豐富的老師，他們都可以轉(zhuǎn)型去適應(yīng)新的場景。

　　現(xiàn)在可能電商直播業(yè)務(wù)里，有一半的工作人員是從我們自己的團隊中轉(zhuǎn)型過來的，包括場控、運營、主播等等，我們也都在探索一些這些可能的道路。

　　當(dāng)然轉(zhuǎn)型的道路是非常艱難的，因為我自己在參與其中，我知道是非常艱難的。

　　多知：怎么理解“難”？過程中踩過“坑”么？

　　陳啟遠：我舉兩個例子吧。

　　比如思考樂一開始做賬號是從本地生活業(yè)務(wù)模塊開始切入的。但是在當(dāng)時疫情出行限制的境況下，本地生活的的核銷率一直是個難題，所以后來我們轉(zhuǎn)向電商的食品賽道。

　　再比如思考樂GO開始的時候，用的是純知識分享的直播間模式。

　　這里就存在一個悖論：從知識分享和老師的角度來說，要講明白一個東西，是需要鋪墊和分解上下級知識點的，所以這必然需要把一個東西拆分得很細。但這放在抖音的邏輯里就不太對，一個電商直播間的平均停留在1-2分鐘就已經(jīng)是很優(yōu)秀了。

　　一開始我們對直播間的概念的確沒有那么深刻的理解，包括怎么樣能夠留住人等等，比如平臺中大多數(shù)的直播間可能更多是用一種比較嘈雜、喧囂的方式去做。

　　這個的確在教育行業(yè)的直播間是很難的，我自己也覺得這種模式不太能長久。

　　這時候我們的挑戰(zhàn)就變成：如何在2分鐘之內(nèi)把想分享的東西說明白、說得還得好玩并且和用戶建立信任。如何通過老師自己的風(fēng)格，也是通過一些技巧和技術(shù)來優(yōu)化我們的運營方式。

　　其實不管是什么品類，我們都希望我們的團隊多嘗試，做錯比不做好，成長比成功更重要。

　　目前還有很長的路走。

　　02、第二總部與第二增長曲線

　　多知：你心中理想的教育品牌直播間應(yīng)該是什么樣子的？

　　陳啟遠：我們還是希望能做出一個有特色的直播間，也的確在以東方甄選這樣的跨界嘗試為榜樣，試著去做一個有知識、有文化、有情懷的直播間。

　　想要有情懷又有文化又能變現(xiàn)，這要找到一個平衡點。我覺得底層還是需要有大量的粉絲才有資本才有資格去做這些動作。

　　如果說你前面的話直播間搞得很開、很快樂，但基本沒有人買東西，如果沒有人買東西，你支撐不起來一個未來。

　　多知：東方甄選可以復(fù)制么？

　　董先生：我認(rèn)為東方甄選的模式不具備復(fù)制性，它是通過雙語直播的形式、與泛娛樂形成反差的直播內(nèi)容、董宇輝的個人IP三方面來引爆市場，這三者缺一不可。

　　其他教育公司還是需要結(jié)合自身差異化和優(yōu)勢，找到市場切入點來穩(wěn)步嘗試，沒有捷徑可走。教育公司想在直播電商領(lǐng)域取得突破拿下好成績，重要的一定是對消費市場的敏銳嗅覺以及核心團隊對于新興業(yè)態(tài)的快速滲透。

　　其實教育企業(yè)跨界做電商也有自己的優(yōu)勢，是它們擁有超強的學(xué)習(xí)以及培訓(xùn)能力，可以快速滲透跨界業(yè)務(wù)；難點則是對于整個直播電商的綜合操盤運營的體系搭建以及對直播消費市場的快速掌握。

　　百家星耀創(chuàng)始人董文明

　　多知：跨界電商的教育企業(yè)，要關(guān)注自己的哪些能力？

　　董先生：我們認(rèn)為以思考樂為代表的教育企業(yè)在跨界時，應(yīng)該關(guān)注的能力是四個部分。

　　1、內(nèi)容制作以及內(nèi)容運營的中臺能力;

　　2、直播策劃以及直播運營的中臺能力;

　　3、電商供應(yīng)鏈的整合能力;

　　4、建設(shè)完善的用戶服務(wù)體系。

　　如果想做好電商，我覺得至少還需要完成以下3個節(jié)點：

　　1、人才梯隊的搭建;

　　2、電商基礎(chǔ)設(shè)施的搭建(內(nèi)容、直播、供應(yīng)鏈、服務(wù));

　　3、電商綜合運營操盤的比拼。

　　所以這次百家星耀和思考樂的合作方向之一，就是快速搭建直播領(lǐng)域人才梯隊，提供直播電商運營、電商供應(yīng)鏈、電商服務(wù)體系等基礎(chǔ)設(shè)施。

　　多知：在主播的培養(yǎng)上，目前也是合作模式么？

　　陳啟遠：主播的培養(yǎng)暫時是三個方向。

　　第一，會通過一些通用的、標(biāo)準(zhǔn)化的方式來培訓(xùn)從老師崗位轉(zhuǎn)過來的主播。

　　第二，引入成熟企業(yè)的培養(yǎng)體系，比如董先生、交個朋友等。把這些內(nèi)容引進來再對我們進行1.0階段的培訓(xùn)。

　　在主播的來源上也是雙邊采納，自己內(nèi)部團隊培養(yǎng)一些，也會在社會上招募一些和我們匹配度高的、有經(jīng)驗的主播，還有一種就是直接與達人合作。

　　03、三年，十五億

　　多知：當(dāng)下思考樂在直播業(yè)務(wù)的布局重點是什么？

　　陳啟遠：首先是戰(zhàn)略上的側(cè)重，我們在杭州建立了第二總部，這里只聚焦于電商業(yè)務(wù)板塊，也是有助于吸引電商業(yè)務(wù)人才，預(yù)計第一階段團隊會在30人左右。

　　另外還是需要迅速沉淀出幾個有百萬級別粉絲的賬號出來。

　　為了實現(xiàn)這個階段性目標(biāo)，我們正在與大品牌合作、供應(yīng)鏈的對接、賬號垂直運營等方面下功夫，這也是我們選擇和百家星耀戰(zhàn)略合作的原因。

　　百家星耀過往經(jīng)驗包括明星達人孵化、品牌與源產(chǎn)地對接、供應(yīng)鏈管理、直播運營及培訓(xùn)商學(xué)院等等，現(xiàn)在在杭州、深圳、山東分別建有電商運營中心、智能化電商云倉及標(biāo)準(zhǔn)化客服中心。在2022年它的GMV超60億元。

　　他們的內(nèi)容創(chuàng)作能力和吸粉能力正是我們現(xiàn)在需要的。

　　多知：雙方合作的契機是怎樣的？

　　陳啟遠：首先是聊天的一個感覺上，我跟他們的幾位聯(lián)合創(chuàng)始人交流過，的確感覺特別投緣。然后在深度的交流后也會感受到他們團隊的專業(yè)性，以及我們企業(yè)有很多的基因和他們很相似。

　　另一點是這是一個非常年輕的、有戰(zhàn)斗力的、陽光上進的團隊，一起合作會給到我極大的信心和力量。

　　雙方合作的方向也主要圍三個方面：

　　第一是做聚焦三農(nóng)的賬號，振興鄉(xiāng)村建設(shè)，帶動農(nóng)業(yè)發(fā)展，幫助農(nóng)民增收。我們雙方會在這個維度上面深入打開和推動電商運營，這部分由董先生團隊全權(quán)負(fù)責(zé)。

　　第二個是共建，我們會共建賬號，以三年為基礎(chǔ)搭建，希望至少創(chuàng)造15億的GMV。

　　第三個是并購，我們會逐步對董先生集團的一部分的資產(chǎn)進行并購，我們雙方互相入股，未來董先生團隊會成為我們集團非常重要的戰(zhàn)略股東。

　　董先生：我們是很愿意拿出大部分精力去服務(wù)思考樂，同時相信思考樂也能給我們帶來很好的一個效益收益以及影響力。

　　我們會抽出董先生的一些核心的選品團隊來服務(wù)我們思考樂;另外我們有專業(yè)的人貨場，流量商城這些所有的專業(yè)課程都可以分享給我們思考樂直播間。

　　簽約儀式圓滿成功

　　多知：為什么聚焦三農(nóng)？

　　李水晶：首先我覺得三農(nóng)現(xiàn)在還是一個很大的趨勢，在一個新常態(tài)背景下，我們的經(jīng)濟也不斷的優(yōu)化和升級，三農(nóng)這個板塊它涉及了方方面面。

　　直播電商作為促進農(nóng)業(yè)發(fā)展、提高農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的主力兵，它在助力鄉(xiāng)村發(fā)展上撬動農(nóng)村經(jīng)濟方面有巨大的市場影響潛力。

　　同時現(xiàn)在我們的大形勢還是非常倡導(dǎo)數(shù)字經(jīng)濟作為農(nóng)村電商的一個發(fā)展的奠定基礎(chǔ)，國家政策的支持進一步推動鄉(xiāng)村的電商發(fā)展，短視頻直播電商能夠激發(fā)消費者向農(nóng)產(chǎn)品的一個電商發(fā)展。

　　電商直播也能夠挖掘消費者潛在的農(nóng)產(chǎn)品的需求。這些背景讓我們決定最終選擇的三農(nóng)賽道。

　　也因為前面有新東方一個成功的案例，我們也已經(jīng)看到了直播電商的魅力。我們也會一起探索興趣助播、興趣促銷的模式，以及產(chǎn)業(yè)融合的模式，品牌打造的模式以及和人力助力的模式等等。

　　多知：三農(nóng)電商的運營重點是什么？

　　李水晶：我們雙方在未來的布局方向，總結(jié)起來是“三化”：品牌化，融合化，數(shù)字化。

　　打造農(nóng)產(chǎn)品品牌，去挖掘農(nóng)產(chǎn)品本身的內(nèi)涵的價值，來塑造當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品獨特以及優(yōu)良的一些口碑。

　　其次就是融合農(nóng)村當(dāng)?shù)匚幕�，向消費者傳遞我們的文化與情感，開發(fā)農(nóng)業(yè)多種功能的一個趨勢，然后深度開發(fā)農(nóng)產(chǎn)品與農(nóng)副產(chǎn)品，不要僅僅停留在初級農(nóng)產(chǎn)品上。

　　最后通過數(shù)字化以用戶需求為核心驅(qū)動進行精準(zhǔn)的一個匹配，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)通過數(shù)字化經(jīng)濟實現(xiàn)千人千面，已經(jīng)可以很好地根據(jù)用戶的興趣愛好去做標(biāo)簽，我們要做的是把這個標(biāo)簽做得越來越細致化。

　　多知：最后能否分享下短期和長期發(fā)展目標(biāo)？

　　陳啟遠：今年我們整個團隊的商品交易總額(GMV)是不低于5個億，三年是15億。

　　大家現(xiàn)在看到的可能是我們的個別賬戶，其實我們正在孵化運營、包括跟一些大的品牌合作的賬戶等等，暫時還沒有對外公布。

　　畢竟我們是上市企業(yè)，接下來我們會更多地通過一些非教學(xué)業(yè)務(wù)的注入，來提升整體的企業(yè)的影響力;同時我們也不排除一些大型的并購等等。

　　現(xiàn)在有越來越多的教育企業(yè)在嘗試電商直播，我們現(xiàn)在也在艱難轉(zhuǎn)型的道路上，的確大家這幾年都挺難的。但我們教育企業(yè)是有文化、有知識、有闖勁的。

　　我相信我們教育行業(yè)的電商一定能夠走出一些自己的風(fēng)格。

　　可能轉(zhuǎn)型的道路需要3年、5年甚至更長的時間，但未來一定會在不同的維度上、看到大家站在不同的頂峰，我們是一定可以做到的。